Кейс: как мы увеличили продажи автосервиса в 2 раза за месяц

Когда сеть автосервисов в Алматы обратилась к Winner Digital B&W, задача выглядела просто: найти источник заявок, который не съедает маржу. За месяц до старта работы компания получала обращения из Instagram, сайта и контекстной рекламы, но объём зависел от случайных постов и сезонного спроса. Клиент тратил рекламный бюджет, однако не понимал, какие услуги, кампании и сообщения приносят реальные продажи.

Мы провели аудит действующих каналов, изучили путь клиента от первого касания до записи и сопоставили рекламные расходы с фактическим оборотом. Оказалось, что бюджет в основном уходил на общие публикации без чёткого предложения, а значительная часть аудитории не видела автосервис в момент возникновения потребности в ремонте.

За 30 дней работы продажи выросли с 24 до 48 завершённых заказов. Результат получился без двукратного увеличения рекламных расходов: мы перестроили сегментацию, обновили креативы, упростили запись и наладили повторные касания для тех, кто не оставил заявку сразу.

Диагностика и цель работы

Автосервис работал с широким перечнем услуг: диагностикой, техническим обслуживанием, заменой расходников и сложным ремонтом. В рекламе они были объединены в общие предложения вроде «полный сервис для вашего автомобиля». Для холодной аудитории такое сообщение выглядело абстрактно, поскольку не отвечало на главный вопрос посетителя: сколько будет стоить обслуживание и когда машина вернётся.

Анализ аудитории и конкурентов показал, что пользователи чаще выбирают сервис рядом с домом или работой, ориентируясь на отзывы, прозрачные цены и скорость записи. Часть клиентов целенаправленно искала мастеров для конкретной поломки, тогда как другие пока только сравнивали варианты. Для этих намерений требовались разные рекламные сообщения и разные точки контакта.

Перед настройкой айдентики мы изучили материалы Brand Authority, чтобы визуальный язык объявлений соответствовал позиционированию компании. Главной целью определили рост числа подтверждённых записей при сохранении среднего чека и контроле стоимости обращения. Дополнительным критерием стала загрузка мастеров: отдел продаж не должен был генерировать лиды, которые невозможно обслужить в текущем месяце.

Стратегия и распределение каналов

Мы разделили рекламные кампании по типу услуги и срочности обращения. Отдельные группы создали для диагностики, планового обслуживания, ремонта подвески, кузовных работ и замены расходников. Географию ограничили районами, где клиенту было удобно добраться до автосервиса, а внутри каждой группы выделили повторных посетителей, которые уже знакомы с компанией.

Основной поток заявок распределили между таргетированной рекламой в Instagram и контекстной рекламой по запросам вроде «ремонт авто Алматы» или «диагностика ходовой». TikTok-продвижение и SMM использовали для знакомства с сервисом: короткие видео показывали процесс ремонта, проверку автомобиля и реальные работы мастеров. Такой контент не требовал немедленного отклика и постепенно прогревал холодную аудиторию.

Рекламный бюджет перераспределили еженедельно. Деньги на поисковые кампании направляли туда, где уже сформировалась потребность, а социальные сети работали на охват и создание спроса. Для ретаргетинга выделили отдельную статью расходов, поскольку повторно показанное предложение обычно обходилось дешевле первого контакта. Стоимость заявки и количество подтверждённых записей стали главными показателями при распределении бюджета между направлениями.

Креативы и удобство записи

Для рекламы подготовили отдельные визуальные материалы под каждую услугу. Фотограф снимал автомобили в боксах, процесс диагностики, состояние узлов до ремонта и результат после выполнения работ. Видеограф фиксировал действия мастеров, чтобы показать компетентность команды без чрезмерно рекламных формулировок. В объявлениях добавили конкретные цены, сроки, гарантии и понятный перечень включённых работ.

Холодной аудитории показывали не весь спектр услуг, а одну актуальную проблему. Например, ремонт подвески сопровождался коротким видео диагностики, а плановое обслуживание — изображением чек-листа и стоимостью пакета. Такое разделение снижало количество общих публикаций, к которым пользователи привыкли раньше, и повышало внимание к конкретному предложению.

Посадочную страницу упростили до основого решения: выбрать услугу, увидеть цену и оставить номер телефона. Формы загружались быстро на мобильных устройствах, а сообщения в мессенджере и звонок оставались доступными без длинного списка полей. Каждая форма передавала источник перехода в систему аналитики, поэтому мы могли связывать конкретный ролик или объявление с записью, а не только с посещением сайта.

Повторные касания и управление заявками

Для аудитории, которая изучила автомобиль или посетила сайт, запустили ретаргетинг. Одним пользователям показывали завершённые работы по их типу запроса, другим — ближайшие свободные даты диагностики и условия акции на обслуживание. Посетителям, оставившим номер, но не выбравшим время, предлагали короткое сообщение с прямой ссылкой для записи.

SMM-менеджмент вёл не просто ленту публикаций, а последовательность касаний. Новые посты объясняли признаки неисправности и рассказывали о проверке перед ремонтом, чтобы человек узнавал свою ситуацию. После заявки клиент получал подтверждение, полезную информацию по выбранной услуге и напоминание о визите. Это сокращало число неявок и помогало отделить реальный интерес от случайного клика.

Еженедельно мы проверяли данные рекламных кабинетов, сайта и CRM. Отдельно смотрели, какие объявления приносят целевые обращения, какие приводят дорогие записи и где пользователи чаще уходят. На основе этих данных отключали неэффективные связки, обновляли тексты и меняли аудиторию. Так рекламная система работала не как набор отдельных действий, а как управляемый процесс с понятной отчётностью.

Продажи и масштабирование результата

В итоговый месяц цифровые каналы принесли 91 заявку вместо 48. Подтвердить запись удалось 58 клиентам, а завершить покупку — 48. Именно сопоставление этих этапов показало реальный эффект: рост рекламных показов сам по себе не создавал продажи, но лучшая сегментация, понятные офферы и быстрая запись обеспечили двукратный рост.

Средний чек остался примерно на прежнем уровне — около 42 тысяч тенге. Поэтому оборот по реализованным заказам вырос с 1,0 до 2,0 млн тенге без глубоких скидок. Расходы на рекламу увеличились примерно на четверть, а стоимость заявки снизилась с 5 200 до 3 400 тенге. Дополнительный эффект дала работа SMM: значительная часть новых обращений приходила из прогрева, рекомендаций и повторных визитов.

Полученную модель решили масштабировать на другие услуги и загруженные периоды. Для каждого направления подготовили собственные материалы, условия предложения и сценарии ретаргетинга, сохранив общую структуру воронки. Когда требуется масштабировать не отдельную кампанию, а всю систему привлечения, агентство предлагает полный цикл услуг Winner Digital: стратегию, создание контента, SMM, таргетинг, контекстную рекламу, ретаргетинг и аналитику результата.